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何建鋒:星期六公司經過這幾年的戰略調整跟轉型,目前公司的主要業務分為兩部分:一個是移動互聯網業務;一個是時尚品牌鞋履,目前互聯網業務占了大頭,大概占收入的70-80%,剩余的是鞋履業務。去年公司出現大幅虧損,主要的原因是受到疫情的影響,公司對鞋類的存貨及商譽進行了計提,再加上公司在去年股權激勵近7000萬的費用攤銷,虧損金額約7億元。經過調整過后,今年一季度的業績同比呈現大幅增長,主要增長點為互聯網營銷業務,尤其是社交電商的業務。另一方面公司鞋履的業務現在也在剝離的過程中,在年報過后,我們的審計評估的工作也進入到尾聲了,我們公司會繼續按照原來計劃來推進鞋類業務剝離的進程,有相關進展的時候,公司也會進行信息的披露,向各位投資者匯報最新剝離的進展情況。馬超:感謝各位投資者對于星期六的關注。今天是5月20號也是作為6·18和快手6·16直播的開場,公司旗下藝人及主播均有大場的直播活動,歡迎投資者關注。從今天的銷量來看,今天的數據應該在今年的年內創了新高,今天付款的GMV應該會超過2個億,因為剛剛在接入電話會議之前已經超過1億元。今年以來,我們還是經歷了一些變化,第一個,我們遙望云——服務于直播全流程的數字化平臺在去年年底上線。在今年一季度開始我們又著手成立了直播標準化委員會,來推動運營人員的培訓、主播的培訓,以及在直播全流程的過程當中整個標準化體系的建設,今年一季度1月份開始就在著手做這件事情,到目前為止應該是有所成效。今天看到的瑜大公子的6·18開場的首場直播是由我們經過培訓后的新組長以及新的運營團隊來主導運營的。目前我們一直在追求的是直播流程的標準化過程,同時一直在追求整個直播業務體量可復制化和工業化的過程。我們認為從今年以來,隨著我們的培訓體系、云平臺的上線,以及標準化委員會的成立和推動的相關工作,我們把整個直播全流程進行了大規模的解構,整個直播環節過程當中進行了一百項以上環節的解構,并且每一項環節都進行了結構化的分解,分解完之后,我們對于運營同學的培訓過程當中就已經穿插進去了,同時在這個過程當中,在運營上我們開始著手讓這些運營人員按照既定的框架去填空,而不是原來自由發揮的這種狀態,這個是我們去推動標準化和可復制化的一個過程和自身的思考。目前來看的話,全行業其實沒有比我們在這個方向上更成熟的人員,所以我們在招聘的時候,基本上都是要經過先培訓才能上崗,今天來看培訓的時間,以及培訓輸出上要比原來快一些,基本上一到兩個星期的時間我們就可以培訓完成,就可以輸出一組的運營同學,包括老的運營團隊也要回到這個培訓團隊里面接受培訓,這樣的整體過程,這是一個大的方向上的變化。另外一個就是今年以來我們也在努力的去提升原有業務體系里面的抖音、快手以及小紅書,這些平臺里面的賬號資源,從全案營銷的角度來去承接全案營銷的廣告。今年來看全案營銷的廣告在過去幾個月的時間里面是實現了不錯的成長,當然我們的全案營銷很多時候也會跟直播有所掛鉤,例如在業務拆解上不能夠完全實現完整化的拆解,但是這塊業務體系,PR向和廣告向的業務體系比原來還是有了很大的進步。第三點就是整個的過程當中,今年的3月中旬以來到4月份整個全月的時間還是經歷了疫情的考驗,我們在4月中旬以前,對疫情的預估是存在不足的情況,這直接導致在3月下旬零星的排期排不上,因為我們很多藝人是在北京和上海的,北京原來開兩會,后來又遇到疫情,上海也是因為疫情的原因直接導致了封城的影響,就導致藝人的排期不及原來的排期率。另外一個因為上海疫情和杭州疫情的影響,對全國物流快遞的政策發生了很大的變化,導致在4月份的全月時間里面,可能對于已經開播的主播在銷售額上,會影響用戶的下單,因為要么不能拍,要么拍了之后很多地方發不了貨,這個影響會達到30%以上的影響。即使在這樣的情況下,今年的4月份同比去年還是有40%左右的增長。目前來看,5月份可能同比去年,我們預估會有更好的增長。因為第一個本來的產能開始逐漸的恢復和得到了釋放,另外一個,也有新增的藝人,或者也可以理解為新增的產能開始排期出來,在4月下旬的時候我們做了一定的調整,對有關藝人和主播的行程合理編排,在度過規定的隔離時間后,逐步在五月份進行正常直播排期,5月份下半個月的排期要比上半個月要密集一些。當然另外一個因素也是6·18要來了,我們今年整體的感知,今年在消費端,無論是平臺電商,還是線下零售都還是經歷了比較大的壓力的,消費端還是比較疲軟的,一個方面是人員受困的影響,另外一個是物流端帶來很大影響,還有一個是經濟因素所帶來對消費端的影響。目前來看我們綜合整個平臺化的考慮,相比于平臺電商,我們認為在直播電商領域,目前的這種性價比的優勢,在后疫情時代所帶來的刺激作用,我們認為可能還是可以用一個相對樂觀的角度去看待的。從我們角度來看,預判今年的6·18,因為這段時間疫情逐漸的緩解,今年的6·18有可能會迎來一個消費端的小的高潮。另外一個,我們從感知端實實在在的了解到有一些品牌和商家還是有壓力的,他們還是希望在此期間能夠做一些促銷類的活動。第四點,今年全年來看,我們希望在標品領域實現穩定增長的同時,在非標端能夠實現一個突破,這段時間我們也有在著手做出一些努力,第一個在開發適用于服裝領域的SaaS服務平臺,第二個是我們在努力簽約服裝主播,去構建供應鏈的服務體系,這個嘗試和努力會一直持續,我們希望在四季度的時候我們服裝的非標業務能夠帶來一定的業務體量,但是今年我們不作為全年業績考核的一個核心指標,希望明年的時候非標類的服裝能夠成長為遙望整個業務體系里面一個很重要的核心類目之一。第五點是,今年我們也在做出一些新的努力,就是從去年的四季度開始嘗試進入到數字虛擬人以及數字影棚的建設過程當中,今年3月底4月初的時候,我們也推出來了以CG制作的數字虛擬人“孔襄”,同時也開發了像瑜大公子以及我們一系列藝人主播孿生技術所制作的虛擬主播,目前還是比較前期的階段,4月份的時候也嘗試了第一次孿生主播的開播,在運營的成熟度上可能還不夠,但是從仿真度上還是可以的,這個技術目前我們認為在業內的成熟度上還是可以的,在接下來的時間里面,可能在三季度四季度可以看到孿生主播的形態,以及我們所使用的數字虛擬棚,在影視內容創作,在短視頻、短劇創作,在直播場景應用,以及在廣告領域里面的制作上也應該能夠展現出一定商業化的能力。我們在4月15日交付了第一個完整的數字虛擬棚,目前我們在做的這個數字虛擬棚是國內為數不多的標準化的數字虛擬棚,單體體量到1500方,屏幕的尺寸到350方到400方。這樣的一個環型屏幕可以應用到很多影視內容制作,綜藝節目的制作,以及短劇、短視頻內容的制作過程當中,包括制作長視頻的過程當中都可以帶來很多的優勢。另外我們基于明星的粉絲效應,以及數字虛擬人IP的創作過程當中,也去延伸了以區塊鏈為核心的NFT的涉入到Web3.0電商領域的一種努力。這個探索目前還處于相對前期的階段,有可能今年下半年會帶來新的一些變化。提問1我個人比較關注今年6·18大促的情況,我想這個問題分兩個緯度來問。第一個維度,從品牌側來講,今年的品牌在6·18大促的策略相比往年有沒有什么變化,比如今年一季度,特別是3月份受到了疫情因素的影響比較大,二季度他們是一個什么樣的策略?他們今年的銷售策略對我們的傭金率或者坑位費會不會有一些影響?這是關于6·18第一個緯度的問題。第二緯度的問題是關于平臺側,平臺今年依然還是一個快速增長的階段,但可能在整個策略上也會有一些微調。我想請教一下,在今年整個直播平臺發展的背景和疫情雙重的影響下,流量的分配策略有沒有一些變化?比如說在6·18大促期間流量或者活動的機制有沒有特殊的一些變化?回復:關于第一個問題,品牌端具體的策略我們感知的不是很明顯,但我們能夠感受到的是,合作的一些大品牌展現出來相對比較積極的態勢,理論上還是希望在6·18期間能夠做出比較多的努力。另外在傭金和坑位上,站在我們自身的角度,我們不會選擇有庫存壓力的品牌或者供應鏈,去進行過分的收割,我們還是選擇一種長效的機制,大家建立起一種相對穩定的、可持續的合作,這樣子來做比較合適,這是我們的認識。第二點,在平臺側其實每一年都會在雙11、6·18、抖音的8·18,快手的6·16,以及快手的11·6,都還是會有相對積極的一些政策的,今年也不會例外,但今年是否會更大,還不能做很好的預判。在疫情之下,平臺電商可能也會存在一定的承壓,但目前來看,直播電商平臺還是存在著一個高速增長的態勢的。當然因為物流快遞的影響,很多主播的開播率在3月下旬到4月份全市場的開播率整體是下降的,但是在全年來看我們認為這還是階段性的影響,整體來看直播平臺的滲透率到今天為止還不是很高的。從用戶端消費習慣的養成,我認為還是需要更多的時間逐步提升的過程,在這個過程當中平臺依然會保持一個比較高的增速,至少是超過傳統平臺電商增速的,因為很多品牌還在陸續進場的過程當中。問題2公司在現在疫情的背景下還能取得這么好的一個成績。我想請教一下,能不能拆解一下,以瑜大為例,他的整個成長,今年相比歷史的不管是同階段同比,或者是環比的增長,是由哪些因素驅動的?比如說是因為觀看的用戶數,還是說因為新增了更多的品牌,還是因為更大的促銷力度?我們頭部主播的成長,特別是我們自己培養的頭部主播的成長,現在是一個什么樣的狀態?回復:關于瑜大的成長,今年肯定會比去年大,但是在過去的一段時間里面,因為團隊的原因,他們在貨盤上,因為團隊比較年輕,都是90后、95后,在貨盤的更新上跟進不足,公司層面我們合作的品牌客戶和貨盤已經足夠大了,但是瑜大的直播,在歷史的過程當中也存在更新不足的問題,這其實也是公司今年1月份以來一直要推行直播標準化這樣一個過程當中需要他們做到的要求。第一個就是我們要求上新率。上新率是什么問題?就是每一場直播里面我們現在至少要求要達到15%到20%的新品,就是我們要賣新的東西,來提升貨品的豐富度。因為公司整體而言我們納入的合作方或者是貨品池還是很豐富的,只是可能工作室他們在選擇的時候,對于已經成熟的老的他們心里更有底,對于新的心里沒底,這個就是要公司強推,來獲取這個方面的成長。去年的時候瑜大也已經獲得了貨盤上的一種變化,原來是從單一美妝開始,去年開始已經逐漸的走上了全類目,小家電,以及其他的領域的銷售成果也還是不錯的。另外一個,過去的一段時間里面,在工作室的層面,或者在部門的層面,他們嚴格控制了費用的產生,所以在投放上,在新增獲取粉絲上,他們選擇了過于謹慎的態度,這個態度這一段時間我們也在做一些調整,還是要增粉,還是要擴大他的粉絲池,這樣的一個過程,在接下來的時間能夠會看到一些變化,在過去幾個月的時間,第一個因為疫情的影響,過度的增粉也沒有意義,在接下來的一段時間里面我們還是選擇要維持一定新增粉絲獲取的力量和投入,在這種情況下才能源源不斷的去擴大他的商品池的,同時還要源源不斷的擴大他的粉絲的規模。今年來看粉絲規模已經有好一段時間增長比較緩慢了,因為在投入上沒有去獲取新增粉絲。今年來看,頭部的主播應該還是會努力去獲取增長的,但是他增長速度可能會有所下滑。另外一個從公司的角度,公司越來越關注中腰部主播的成長,以及中腰部明星藝人的簽約,今年的重點可能更多的是中腰部明星藝人的簽約。問題3剛才馬總講到的關于非標類的規劃,雖然說我們年內并沒有給非標很高的KPI,但是非標品類在整個電商領域里面的份額是很高的。我們在攫取這一塊市場份額的時候,怎么理解這塊的利潤,和我們創造的價值?我剛才也大概理解了馬總的介紹,我們可能是通過SaaS的方式來進行庫存的管理、供應鏈的管理,因為我覺得這塊未來可能也是一個比較重要的成長點,想請馬總再稍微展開講一講,我們這塊的打法和可能的一個利潤點。回復:這一塊的打法我們目前考慮,第一個我們要先解決現在市場上的這些主播有什么問題,目前市場上的主播存在幾種問題的痛點,第一個是上新率的問題,這些主播都遇到同一個問題,就是上新率的問題,他需要的SKU量特別大,上新率就難以解決,因為單體主播的體量比較小,他面對的供應鏈,以及他面對供應鏈的數量都是有限的,在這個有限的供應量數量里面想要解決上新