1.三季報基本情況公司營收結構已顯著變化,互聯網營銷(70%+)+女鞋業務(20%+);前三季度影響利潤表現的主要原因還是股權激勵攤銷費用影響近6000W,如剔除股權激勵攤銷影響,虧損較去年同期有所改善。2.女鞋業務優化情況?預計鞋類業務對全年利潤仍有影響,公司自上市以來女鞋業務三季度經常性虧損,今年前三季度繼續虧損主要系市場整體需求疲弱疊加各地疫情的階段性影響,另外公司于三季度加大了女鞋產品的促銷力度。根據往年經驗,每年四季度女鞋都會進入銷售旺季,盈利能力較強,但是當前仍難以確定國內疫情反復可能對零售行業帶來的具體影響。公司近年來一直在努力優化鞋類業務的運營方式,通過經營模式轉變,公司當前自營店鋪數量已經顯著下降,同時女鞋業務相關員工已經小于千人并且尚處于下降態勢;同時公司于2019年開始成立參股的品牌公司去運營線下百貨女鞋業務,公司存貨情況已顯著下降;綜上公司原有女鞋業務輕資產化的目標正逐步達成,后續公司管理層將進一步思考如何優化女鞋自產及業務,努力提升公司整體業績。3.遙望經營情況變化?今年以來相較于去年已經實現運營端的諸多突破:1)人員規模提升顯著,去年年底600人,2021上半年則達到1000人;2)主播數量及結構持續優化,抖音和快手達人突破速度提升明顯,8月以來簽約明星數量提升顯著,已經開播的以及待播的儲備豐富,平臺化趨勢顯著;3)上線SaaS系統流程迭代,2020年初開始開發直播電商云平臺,希望將直播流程標準化,系統化。從GMV表現及結構來看,快手于抖音平臺的GMV結構逐漸走向均衡,后續抖音仍有上升空間;8月以來GMV規模已經成為抖音機構中第一名。當前公司仍重點發力標品領域并已成功起量,基于此在面對平臺及品牌能夠逐步強化議價能力,貨品結構相較于市場上更優,傭金率也更優,同時品牌商家也會合作開發定制商品;4.如何理解遙望的利潤情況?當前公司仍處于跑馬圈地的過程,可能會出現不斷試錯中成本費用有消耗從而影響利潤;與此同時主播結構變化帶來利潤結構變化,與明星的簽約主要以利潤分成為主,不同于主播。在某些特定情形下,公司初期利潤分成占比會比較少,后續才會增多;與此同時,雖然數據上看到單場GMV實現金額類似,但是明星在直播初始階段對直播不熟悉,團隊磨合不夠,因此最開始的時候產出效果不強;隨著團隊和藝人之間的磨合越來越好,對于商品越來越熟悉,并進入常態化模型,運營利潤率也將大幅提升。在追求規模的同時公司也注重利潤產出,明年希望繼續以較快速度增長,在標品領域與抖音后面的機構拉開差距,與快手前面的機構拉近差距,同時在利潤率端理論上存在提升空間。5.Q4如何展望?Q4一直是品牌營銷的高峰期,在傭金上以及坑位費上,單坑產出上都有顯著提升;比如白酒Q4到2月是消費高峰期;標品類的服裝,運動服飾、潮服、羽絨服等消費體量也會有顯著提升;隨著銷售體量的提升,品牌方也會有更多的返點給公司。6.公司GMV目標及2022年運營的展望?2021年有望能達成100億左右GMV,明年希望能夠繼續實現大幅增長的目標;同時希望能夠做更多標準化的流程去提升人效,比如明星工作室的團隊數量已經出現由多變少的趨勢;同時業務流程也逐漸線上化以及標準化,當前直播選品線上化已經達到50%,排期已經全部線上化;明年也會去做非標品上的努力,推出供應鏈上的增值服務。7.明星和達人主播的利潤差異?未來會以哪種類型為主?未來會以達人和明星雙重驅動,兩者均為成熟的穩態情況下,主播帶過來的利潤相較于藝人更高,主要因為與藝人合作分配方式為利潤分成,主播則按照凈銷售額提成。8.瑜大公子利潤結構?瑜大單場投放費用大場平均在GMV的3-5%,小場在1%,平均傭金率在20%左右。9.瑜大公子等主播在用戶指標的表現及提升情況?瑜大公子在線人數從今年6-7月份以后比較輕易可以做到30萬人在線乃至50W人在線,核心原因是1)用戶停留時長變長,2)貨品結構上的優化調整,3)內部加強管理對商品及消費者更加負責;尤其是公司從去年年底提出SOP服務標準,強調24小時發貨、商品評級體系,主播精細化管理程度都有提升;此外,瑜大也開始嘗試拍攝短劇,希望通過短劇實現新粉引流,打造IP形象等。10.看到賈乃亮直播間有露出品牌冠名,如何理解品牌冠名對利潤的貢獻?公司在持續嘗試新的直播玩法,像賈乃亮直播間的冠名,也是新的創新形態表現。賈乃亮的直播間冠名都是選擇大家比較熟知的品牌,同時考慮同藝人之間的匹配性;直播間冠名會結合坑位鏈接等通過權益包的方式與品牌展開合作。11.公司在品牌端溢價能力如何體現?趨勢愈發明顯,當前售賣的某些品牌的產品,同等價格情況下商品組合相較于其他主播會更加優質;同時公司也已經逐步開始同歐萊雅等國際大牌實現直接的合作聯系。12.我們給藝人的直播賦能如何體現?1)組織結構的區別,遙望以公司化方式運作;2)資金層面的區別,從而能夠規模化的培養團隊和人力投入,同時在供應鏈端實現規模化運作;3)技術系統的支撐,能夠程序化的進行投放、導流,同時對直播流程進行科學的實時監測調整。13.遙望原有業務的結構變化?去年微信變現相關業務已經進行優化,微信營銷200人左右的團隊,逐漸轉移到直播電商業務中,目前僅剩少量人員開展非直播電商相關業務。