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一、公司董事長兼總經理吳志澤先生介紹了公司發展方向。公司繼續堅持“一主一副”的發展戰略,以“堅持高質量、穩定性、可持續發展”作為總原則逐步推進公司戰略的實施,堅持“多品牌、全渠道”經營模式,形成一個擁有成熟、成長、培育階梯式的品牌結構,保持平臺+品牌“1+N”組織結構的優勢,品牌端做產品研發、品牌推廣、供應鏈管理和后臺支持等工作,銷售平臺通過線下店鋪、電商、新零售等渠道進行渠道拓展管理和產品銷售,努力實現高質量的規模增長和利潤提升。公司將以“成長優先、利潤導向”的績效導向及“品牌+平臺”的組織結構為基礎,實施“品牌力、產品力、渠道力、運營力”提升計劃,促進品牌升級、單店業績增長實現公司高質量、穩定、可持續發展。1、品牌力提升上。商務類品牌堅持以西服為核心,精準聚焦核心客群加大品牌推廣力度,逐漸形成消費者心智中中國西服品牌的代名詞;休閑類品牌保持品牌推廣力度,堅持與品牌定位匹配的品牌塑造與推廣,通過“國際品牌聯名+跨界合作+明星店長+品牌巡展+品牌文化體驗活動”等方式提升客戶綜合體驗、口碑與復購率。2、產品力提升上。商務類品牌堅持“西服做全做寬、休閑做準做精”,在私人定制、商務套西、婚慶禮服、輕正裝的基礎上,推出運動西服,通過募集資金實施研發中心擴建項目,加大研發的投入,采用“自有研發+專業院校+國際機構研發”相結合,特別是在運動西服面料、版型、款式、穿著體驗等綜合研發方面形成突破。運動西服將有效解決傳統西服低頻、功能性消費的痛點,實現高頻消費,搶占夾克市場份額,提升單店業績,提高顧客復購率。休閑類品牌哈吉斯推進產品年輕化、多品類、多系列發展,增加HRC、男女裝年輕化產品的開發、高爾夫系列、包鞋系列,以成品/成衣采購研究驗證消費者需求為突破點,逐步自建研發團隊及供應鏈體系,形成專業研發;樂飛葉\亨利格蘭等積極推進功能性面料的應用開發,打造功能性休閑產品。3、渠道力提升上。零售品牌堅持線上線下全渠道、公域私域有機結合的總體策略,線下推行大店計劃+渠道下沉,線上結合多元化模式開展電商+新零售+直播,進一步提升線上銷售占比;團購品牌堅持直營為主,代理商、大客戶為輔,三駕馬車均衡發展,并加大集團大客戶的開拓。4、運營力提升上。公司以創新者為先、奮斗者為本為核心價值觀,堅持成長優先、利潤導向原則實現高目標、高增長、高收入的績效引領計劃,將通過營銷終端數字化建設、私域營銷平臺和工業互聯網建設實現企業數字化轉型,提升企業的數字化運營管理能力,持續優化智能生產供應鏈效率。各品牌運營思路上,劃分成熟品牌、成長品牌和培育品牌明確發展方向,加快線上業務發展。1、成熟品牌:開大店、擴品類、拓渠道。成熟品牌報喜鳥通過新拓、擴店增加一定比例的大店,加大空白市場拓展力度;采用“自有研發+專業院校+國際機構研發”相結合,在運動西服面料、版型、款式、穿著體驗等綜合研發方面形成突破,擴大運動西服等品類的投放。哈吉斯則要以一二線優勢市場為基礎,加大三四線城市加盟商拓展力度,提升整體店鋪規模;擴大包鞋新品類的開發投放,新增高爾夫系列等擴充產品品類提升銷售規模。2、成長品牌:做聚焦、開好店、多開店。成長品牌樂飛葉、愷米切、亨利格蘭未來聚焦優勢品類,實現快速健康發展。3、培育品牌:小步快走、低成本試錯。4、線上業務:渠道多元,大力發展直播電商。鞏固傳統電商,積極推進新零售,保持品牌調性的前提下大力發展直播電商,努力提升線上銷售占比。投資計劃上:支持主營業務發展。公司堅持以服裝為主業、投資為副業的總體戰略,鑒于近年來零售業務商業模式變化快,特別是抖音、直播等新業態加速滲透。以促進主業發展為原則,公司將積極關注與主業相關的直播平臺等新業態項目,促進實業和資本相互發展。二、問答環節1、如何均衡多品牌發展和投入?答:目前公司已形成集成熟品牌、成長品牌、培育品牌階梯式的多品牌組合。成熟品牌要穩步健康發展,資源重點放在補短板方面;成長品牌快速健康發展,聚焦產品和重點渠道;培育品牌小步快走、低成本試錯。公司建立了“品牌+平臺”科學管理架構,各個品牌均設立了獨立的品牌團隊,負責產品的開發、品牌推廣、供應鏈管理和服務支持等工作;銷售平臺通過線下店鋪、電商、新零售等渠道負責渠道拓展管理和產品銷售。2、怎么看西服行業賽道?答:我們認為賽道雖然很重要,但是否是這個賽道上的領先者也很重要。雖然服裝行業門檻較低,起步快,但是要把品牌做久做強做大需要系統的品牌力、產品力、渠道力和運營力作支持,我們看到定制業務經過前幾年的蓬勃發展,特別是互聯網定制的發展,現在還在持續運營的定制品牌已所剩無幾,而報喜鳥仍然是定制業務和西服品類的領先品牌,這是我們的核心競爭力。由于傳統西服消費頻次低、功能性強等特點,公司聚焦西服品類,積極通過西服面料、版型、款式、穿著體驗等綜合研發,在私人定制、傳統套西、婚慶系列、輕正裝的基礎上,推出運動西服,運動西服將有效解決傳統西服低頻、功能性消費的痛點,實現高頻消費,搶占夾克市場份額,提升單店業績,提高顧客復購率。3、運動西服除了面料還有哪些不一樣?答:核心在于面料和工藝,面料方面與杜邦等國際機構合作進行共同研發,工藝方面是采用無肩、無里襯工藝。另外從服裝搭配和穿著場景進行升級,傳統西服搭配襯衫領帶皮鞋,是功能性產品,適用于正式商務會談、婚宴等正式場合,而運動西服還可搭配T恤板鞋,外搭馬甲等休閑搭配方式,正式商務場合、休閑場合均適用。運動西服將有效解決傳統西服低頻、功能性消費的痛點,實現高頻消費,搶占夾克市場份額,提升單店業績,提高顧客復購率。4、主品牌西服賽道現有客群畫像?答:目前主力消費客群為30-50歲自信、儒雅、尊貴的白領、商務人士。5、運動西服市場有多大?我們能做到多大?答:公司通過采用“自有研發+專業院校+國際機構研發”相結合,在運動西服面料、版型、款式、穿著體驗等綜合研發方面形成突破,擴大運動西服等品類的投放。我們認為運動西服將有效解決傳統西服低頻、功能性消費的痛點,實現高頻消費,搶占夾克市場份額。6、哈吉斯定位獨特,有較大市場機會,是否因為與韓方的合作中有限制條件,穩的方式是否過于保守?答:和韓方的合作中,我們大大提升了產品研發和商品企劃能力,由于韓方對品牌調性和單店業績要求嚴格,會存在一些限制。經過十年合作,目前哈吉斯已經全部實現國產化,不管是產品研發、渠道拓展還是供應鏈管理上,公司和韓方已經磨合較好,未來將以“堅持高質量、穩定性、可持續發展”作為總原則,在一二線城市以提升單店業績為主,在三四線城市加大加盟商的拓展。7、團隊文化有變化嗎?答:公司的核心價值觀為“以創新者為先、以奮斗者為本”,各品牌負責人均為職業經理人,以內部培養和提拔為主。公司堅持成長優先、利潤導向原則進行高目標、高增長、高收入的績效引領,形成了積極向上、努力奮斗的團隊氛圍。8、線上發力不夠?答:線上業務發展是趨勢,而且呈現多元化發展,近年來抖音、直播電商也在快速發展,公司在鞏固傳統電商業務的基礎上,積極推進新零售業務,大力發展直播電商,公司線上銷售占比在逐年提升。但是由于各品牌的產品風格和定位不一樣,線上業務比例也會有差異,休閑類哈吉斯、樂飛葉線上占比會高于商務類報喜鳥、愷米切等品牌的占比。9、哈吉斯拓展三四線城市,產品風格、價格、折扣率有差異嗎?答:整體產品風格不會變,我們會在原來貨品的基礎上增加包容度更強的休閑品類的比例,更加符合三四線城市消費群體的需求,各個城市根據當地的消費偏好進行訂貨,價格、折扣率沒有差異。10、對店效的要求是怎么樣的?答:公司銷售平臺設立了八大銷售分公司,對于前端銷售人員的考核主要基于以下四個方面:店鋪數量、單店業績、盈利能力和商場排名。11、哈吉斯未來要做到什么規模?答:在現有規模的基礎上,通過新拓、擴店增加一定比例大店,提升整體店鋪規模;擴大包鞋新品類的開發投放,新增高爾夫系列;以一二線優勢市場為基礎,加大三四線城市加盟商開拓力度,努力提升品牌市場份額。12、亨利格蘭的定位?答:亨利格蘭與哈吉斯形成定位差別,價格較哈吉斯低20%左右,計劃從三四線城市包圍一二線城市。13、韓國品牌代理費有變化嗎?答:2020年品牌代理費是6000多萬,結算方式未發生變化。14、哈吉斯快反單占比?答:以期貨為主。15、哈吉斯上新速度怎么樣?答:線下店鋪每兩周上新一次。線上業務春夏貨品季主要上新期為12月-4月,秋冬季貨品主要上新期為7月-10月。