威靈頓管理(Wellington Management)

一、投資者提出的問題及公司回復情況:問題1:您認為企業的產品相對來講競爭優勢都有哪些?尤其是在智能控制器這一塊,能否拆分下家電、工具領域各有哪些競爭優勢?回復:首先,我們公司產品的下游應用比較多,但公司的核心是通過“四電一網”的技術面向“家電、工具、新能源、工業、智能控制解決方案”5個行業提供解決方案,各行業應用的底層技術相通,只是產品平臺及面向的下游應用行業有差異性。公司的核心競爭力,主要表現在三個方面,1、技術優勢;2、產品的平臺能力;3、體系化管理帶來的高品質保障。家電:作為公司的基礎板塊,市場空間大,公司在大家電的客戶市占率很低,通過技術優勢拓市占率,已進入的客戶拓品類。這個板塊前期成長過程中,傳統家電更多是偏成本競爭,公司這幾年的成長更多的是進入了一些細分領域提供創新的解決方案,這些解決方案在創新家電的應用貢獻了下游增量;同時,公司大家電在近幾年部分品類技術升級帶來了新機會,所以在大家電領域主要是提升市占率。小家電主要是行業擴容,用技術應用滿足用戶端多樣化、個性化需求。工具:工具板塊下游份額主要集中在歐美巨頭,全球前十的下游客戶集中了很高的市場份額,在這個板塊拓邦的成長邏輯是提升頭部客戶的市占率。工具行業是一個成熟的行業,公司抓住了鋰電化和無繩化的發展機遇,過去幾年增速不錯,未來從行業發展角度:工具行業鋰電化率、無繩化率滲透率加深、技術升級持續進行、歐美之外市場滲透率提高。同時,我們在很多頭部工具客戶的份額不高,未來也有提升的空間;此外,我們會沿著已有的電動工具、園林工具、整機等,利用“四電一網”獨特的技術矩陣,逐步把我們的產品進行橫向拓展。我們認為未來3-5年工具板塊的增長是可持續的。問題2:家電和工具這兩個板塊里,一些行業領先、規模較大的企業作為我們的客戶,我們對于產品的定價能力或議價能力如何?看起來是比較專注于去服務少數的幾家比較大規模的企業,在這樣的這種背景之下,我們的議價能力和定價能力是怎么樣的?回復:公司的客戶策略,不是只服務幾家大客戶,我們的客戶策略是頭部客戶策略,頭部客戶主要有三類:一是綜合大客戶,一般體量大品牌效應強,這一類客戶對成本、品質、交付速度有要求,以規模貢獻為主;二是戰略客戶,屬于某些細分領域龍頭,比如廚電、暖通等細分領域龍頭客戶,他們更注重公司的技術優勢;三是科創客戶,成長速度非常快,這類客戶做彈性,容易出爆款產品。每一類頭部客戶需要的公司優勢和資源是有差異性的,對不同客戶,定價和議價權也有差異。我們的綜合能力有技術優勢、成本優勢、品質優勢、供應敏捷及安全優勢等,綜合大客戶一般是招標機制,我們的議價能力會稍微弱一些;戰略客戶和科創客戶,我們的議價權會強一點。問題3:電動工具的預期需求是怎么樣的?擔心美國的衰退和經濟放緩影響銷售,美國之外的銷售是否會有增長,是否會抵消美國經濟衰退帶來的負面影響?回復:雖然歐美的需求可能短時間有一些影響,增速放緩,但是在工具這個板塊,我們在第一大客戶之外的其他客戶,市占率是比較低的,隨著在客戶端品類的拓展,美國之外的銷售有望實現增長。我們看好這個行業未來的持續發展,市場需求也在逐步恢復中。問題4:對于第一類大型綜合類客戶,價格趨勢是怎么樣?工具板塊上半年毛利率下滑主要原因?原材料價格及毛利率接下來的預期是怎么樣的?回復:產品維度:老產品上量后會有降價的需求,新產品是成本加成的。去年因為上游供應緊張,成本上升幅度大,產品漲價壓力會向下游傳導。今年上半年毛利率下降的主要原因不是降價,而是成本上升,因為我們備了一些像芯片類的高價元器件,在上半年進入了成本,給上半年的毛利率帶來壓力。對未來毛利的趨勢判斷,我們認為隨著成本壓力的釋放、OPE等新產品的導入,毛利率有上升空間。整體來看,毛利率不僅和產品結構相關,同時和供應市場相關;在價格方面,我們認為會偏市場化一些,主要是成本加成。從趨勢來看的話,下半年有望小幅上升或基本持平。問題5:在控制器這個行業里面,中國上市公司的幾大同行的競爭是怎么樣的?在市場競爭上,比如在客戶端,是我們做一款產品,同行做另外一款產品嗎?還是說對于同款產品,有幾家公司直接去競價競爭?回復:控制器的行業是一個需要不斷投入才會有產出的,相比同行競爭優勢和公司的戰略定位相關,會有差異。拓邦更多的以技術創新作為未來發展的引擎,所以我們每年研發投入會高于同行。對于頭部客戶端,一般來說同一個細分產品只會有一家供應商,但是在同一個大品類里,會有兩家或者三家供應商。問題6:公司的營運資本相較同行較高的原因是什么?在上半年去庫存的過程中,為什么企業應收賬款天數好像增加了,以及庫存周轉期也在增加?回復:因為拓邦的國際化腳步在同行里是比較快的,目前營運資本的規模優勢還沒有體現出來。另一方面,運營效率也與我們的組織結構相關。拓邦面向的下游應用比較多,產品品類比較多,在這個過程中間,我們去年做了組織變革,從原來幾個大的BG重組為40多個BU,我們的組織形態也呈現多產品線、多前端化,這兩年組織還在成長期,費用會有所增加,未來隨著組織紅利的逐步釋放,運營效率會有提升空間。從庫存周轉來看,上半年國內疫情比較嚴重的,公司儲備了比較高的庫存來應對可能發生的不利環境。短期來看,庫存周轉率不高,從長期趨勢來看,周轉速度會加快,但不會降到一個很低的水平,因為行業屬性對敏捷交付有一定要求,敏捷是我們的一個核心競爭力,所以我們要有一定的庫存的水平來保證我們的快速交付。應收賬款周轉率和客戶結構以及當季收入體量有一定關系,隨著公司信用體系的逐步完善,應收賬款的周轉率會得到改善。問題7:公司的新能源業務未來預期的增速是怎么樣的?在業務上面,我們的競爭優勢是怎么樣的?我們主要的客戶都有哪些?除了中國鐵塔公司外其他的客戶都有哪些?回復:公司2010年進入新能源業務這個領域,我們非常看好低碳化和智能化發展帶來的市場機會,鋰電池作為可移動的清潔能源,應用場景會被逐步打開。公司在新能源板塊的成長邏輯,主要是源于鋰電池應用場景打開后,基于鋰電池應用做解決方案。目前,儲能是公司的一個重要的發展方向,也是首先爆發的應用方向,規模大、增速快。上半年我們在新能源這個板塊的增速是61%,在儲能領域的增速更高,對于新能源板塊我們預計全年增速實現50%+,未來3-5年我們希望保持40%+的復合增速。這個板塊的優勢有:1、從應用領域維度來看,在低碳化的趨勢下,發電端、儲電端、用電端都可以用到我們的“四電一網”技術。從應用的場景來看,我們最先發力的是儲電端,未來,我們將圍繞家庭儲能、工商業儲能和輕型動力來提供解決方案。2、從產業鏈的維度來看,在這個板塊,我們以四電一網技術為基礎,重點發展了鋰電池、BMS、逆變器、控制器、電芯等產品和技術平臺。所以在這個板塊,我們整體的產品布局應該是行業內最完善的,而且大部分的產品都有3-8年左右的技術沉淀,目前這些產品都已經成熟且量產,而且技術相對領先。3、從業務模式來看,這個板塊是多樣化的合作模式,有品牌、有白牌、ODM這三種模式。對于這三種模式,我們的策略是開放的,合作的模式和我們的競爭力相關,同時更多的是看客戶需要什么,我們就提供什么。我們通過持續的投入,長期積累了技術能力、產品、供應鏈、產能、服務能力等5個通用能力,這也為我們在這個板塊積累了通用競爭力。在這個板塊,我們頭部客戶策略體現明顯,有綜合性大客戶、戰略客戶、科創型客戶。其中綜合類大客戶主要有像通信備電領域的客戶,比如國內的頭部運營商如中國鐵塔等;戰略型客戶比如一些家儲整機廠商;科創型客戶有像便攜式儲能里的行業第一的客戶。問題8:作為一家智能控制器的廠商,門檻似乎不是特別高,我們是否有思考對于整車廠、或者是儲能廠、或電動工具,比較有價值的東西,他們選擇去內部研發生產,而不是交給我們來做;中長期來看,公司是否有想去提升,去做更有價值的東西?回復:控制器主要是進行技術的應用,技術并非人無我有,更多的是一種綜合能力的競爭。從行業發展趨勢來看,控制器向專業第三方廠商轉移的趨勢越來越明顯。通過對技術平臺和底層能力的積累,公司有信心保持對產品理解的創新優勢及交付能力。行業上下游企業都有各自的優勢,下游客戶有獲取前端市場的優勢,我們在產品實現上有技術優勢。我們在各自擅長的領域發揮自己的優勢,一方面可以幫助下游快速獲取市場先機,一方面可以持續加強自己的產品實現能力。目前公司打造的IPD研發體系及以客戶為中心的全流程體系的能力,能提升我們在研發和制造端的柔性化帶來的敏捷、快速交付能力,能幫助下游客戶更快地獲取市場機會。同時,公司也會去探索一些不與客戶競爭的整機的機會。我們希望公司未來能成長為一個技術平臺型的公司,把技術能力做深做透,不斷地被拓展和應用到各個領域。問題9:公司毛利率及市場占有率情況如何?對于未來發展的展望如何?回復:從毛利率來看,每年都會不斷涌現高毛利的新產品,新產品規模化之后,會回到一個相對合理的毛利水平,因此公司的綜合毛利率水平比較穩定且具備彈性。公司的成長并不是某一個客戶突破放量或者某個產品突破放量,而是將整個的底層的技術做夯實、產品平臺不斷夯實并上量,橫向拓產品及客戶來提升下游應用市占率。智能控制器行業下游有萬億級市場,分母很大,綜合市占率不會很高,行業增長的邏輯是下游應用的持續拓展。國內的同行目前還沒有上幾百億的企業出來,但是我們這個行業因為下游的應用領域很寬,未來一定會有百億、千億級企業出現,就像百年前的電力一樣未來還會有第六、第七、第八個行業應用出現。由于下游行業分散、客戶分散,我們行業是周期波動小的行業,不容易受某個行業蕭條下降、大客戶波動而大幅波動。過去5年,保持30%+的收入復合增速,毛利率在20%左右波動。行業是有長期發展前景的行業,拓邦經過綜合能力的積累和打造,是成長性與韌性兼具的企業。我們敢于在這個行業里面不斷的投入技術和產品平臺,不斷做大做強。