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主要內容如下:

一、 問答環節

1、公司近期訂單的趨勢怎么樣?

從行業趨勢來看,去年下半年到今年上半年訂單情況相對較為低迷。主要原因系受俄烏戰爭、美國通脹、下游客戶庫存積壓等情況影響,造成2022下半年以來歐美市場行情相對低迷。具體為:

(1)2020-2021年度,受疫情居家影響以及跨境電商的快速發展,海外的戶外休閑用品行業銷售增長迅速,庭院用品需求明顯增長。前期的集中消費,影響了后續銷售。其次,2022上半年下游客戶下單量較大,在銷售不振的情況下,導致下半年庫存積壓,客戶努力促銷清庫存,造成下單情況較為保守。

(2)庫存積壓方面,公司經過實地考察后得出的結論是:同質化的產品庫存積壓較為嚴重,但爆品仍然熱銷。

從公司層面來看,遮陽制品銷售占比超過70%,包括硬頂星空篷、軟頂折疊篷、汽車篷以及遮陽傘等。折疊篷主要銷往沃爾瑪,通過促銷等活動基本完成去庫存;汽車篷主要在好市多及電商渠道銷售,通過促銷活動去庫存情況良好;星空篷在歐美地區銷售基礎穩固,2021-2022在歐洲熱銷,2023逐步拓展美國市場,目前歐美市場的星空篷銷售情況良好,無庫存積壓;遮陽傘類產品訂單有所下降,系因生產端企業較多,同質化相對嚴重,去庫存情況不太明顯;寵物籠具客戶銷售相對平穩,庫存壓力不大。

2、公司在歐美地區的銷售占比?

公司收入北美銷售占比超過50%,歐洲銷售占比約30%。從目前來看,北美的銷售增長潛力相對較大。

3、產品毛利率影響因素及產品的定價原則?

公司產品毛利率受市場競爭、美元匯率、大宗原材料的影響較大,鋼鋁材占成本比例超過50%。公司采用成本加成結合市場競爭進行針對性的產品定價,比如星空篷等在行業內相對具有壟斷地位的產品,定價相對偏高;大批量、訂單持續性較好的產品,定價相對較低;對于合作穩定的頭部客戶,公司會延續歷史定價原則,并根據匯率、原材料價格變動做適當的修正確定。

4、頭部客戶和小客戶產品定價的差別?

對小客戶采用成本加成進行定價,毛利率相比大客戶會略高。近幾年公司訂單集中向頭部客戶傾斜,小客戶占比較少。

5、前五大客戶占比是否提升?

公司頭部客戶銷售較為穩定,如沃爾瑪、好市多、家樂福、JJA等。從產品類別來講,沃爾瑪等頭部客戶往往會把其中一個規格型號的產品全部委托公司生產。集中采購的好處就是因為批量大、重復生產,會明顯降低產品成本,形成價格優勢,供求雙方共同受益。另外,近幾年,公司年銷售額百萬美元以上的優質客戶有明顯增長,公司產能會優先滿足這些批量大、訂單集中的頭部客戶。部分有定制化需求、訂單批量較小的客戶,占比逐步減少。

6、公司產品的競爭優勢?

戶外休閑用品行業產品品類較大,其中戶外運動、戶外家具類產品市場占比較高,其次是遮陽制品。下游客戶對產品外形、功能性等方面有較高的要求。公司近年來研發投入較大,對核心產品比如星空篷等形成了海外專利保護,以保證公司持續的競爭優勢。

7、2022和2023Q1銷售費用率增長的原因?

銷售費用的增長主要是為了拓展跨境電商業務造成的。公司IPO期間的跨境電商業務多是通過與第三方合作展開的,因為對產品終端的控制相對較弱,所以采用凈額法確認收入。近期公司調整經營戰略,采用自運營方式拓展跨境電商,所以采用總額法確認收入,跨境電商產生的尾程快遞、平臺運營、廣告等費用計入銷售費用,造成了銷售費用的增長。

8、電商業務采用ODM還是自有品牌?

公司跨境電商全部使用自有品牌。公司正在努力加強海外市場自主品牌的建設。公司將結合跨境電商的市場推廣,采用數字化、新媒體、消費領袖引領等手段,逐步宣貫、推廣自主品牌。除跨境電商渠道外,公司還積極與部分線下經銷商協商,促進線下渠道自主品牌的占有率,以提升自主品牌的知名度。

9、線上與線下產品在定價等方面的區別?

公司對線上和線下銷售的產品均有相對清晰的市場定位,在材質、結構、價格區間上有較為明顯的區別,不會造成線上與線下市場的沖突。公司根據不同的客戶需求進行自主定價,產品價格區間相對較廣,比如鋼質星空篷定價就明顯低于高端星空篷,能有效覆蓋更多的消費群體。

10、目前公司的產能情況?

公司非常重視產線的智能化、數字化建設,結合擴產要求,近幾年持續投入了3億元左右的建設資金,其中一部分為自有資金,一部分為募投資金。2022年公司產品銷售的總數量同比有所下降,主要是星空篷占比提升所致。從銷售額增長上可以看出,公司的產能仍在提升中。

11、新產能盈利能力、毛利率是否會更好?

公司非常重視產線的建設,并對產線規劃進行了拓展與延伸。如鋁擠壓、鋁金工車間的建設,就明顯提升了星空篷的毛利空間,加快了星空篷的交付速度,大幅度提升了星空篷的綜合競爭能力。另外,生產車間經過智能化、數字化升級改造后,使生產效率得到較大提升,人員勞動強度明顯下降,對提升員工幸福感、降低產品成本都有明顯的效果。

12、公司對毛利率和凈利率的展望?

受人民幣貶值,原材料降價等因素影響,預計今年毛利率較之上年同期會有所提升。具體可參考公司后續披露的2023半年報。

13、遠期鎖匯對公司產生的影響?下一代產品的規劃?

(1)、公司設立有匯率管理委員會,委員會成員持續關注匯率變化,對匯率的管理進行共同決策,以降低匯率變動帶來的經營風險。因今年的匯率變動較大,公司及時調整了匯率管理策略,在鎖匯上也更為謹慎,匯率管理對公司利潤的影響較小。

(2)、公司實行爆品戰略,在夯實遮陽制品產品領先的基礎上,將適當拓展產品品類,以保證公司營業收入的可持續增長。并輔以爆品戰略,在研發、精益制造上占領產品高地,以合理定價來吸引訂單,爭取產品領先、成本領先、品牌自主,從而保證公司合理的利潤空間。