上海證券,長江證券

提問環節:Q1:介紹公司基本渠道和經銷商情況?A1:公司的渠道可以分為線上銷售及線下銷售兩大線條,其中線上銷售以電商渠道為主;線下銷售具體有商超、定制及外貿模式。商超模式還可細分為公司直營和授權經銷商代理經營兩種模式。雙槍公司經過20多年的渠道深耕,已經形成全渠道的經營網絡。具體來說,經銷商、商超是公司營銷網絡的基本盤。公司與國內主流商超都有合作,如麥德龍、家樂福、沃爾瑪、大潤發等。經銷商部分,公司在除西藏、港澳臺的全國主要省市的一線、二線城市都布局了具備就地服務能力的經銷商網絡,2020年,經銷商網絡進一步下沉,并在渠道下沉如配送訪銷、社區電商等模式上開展試點,逐步推開。立足線下基本盤的同時,雙槍公司積極發展電商及外貿業務,截至2020年,電商業務銷售規模達2.2億元,外貿業務也有近1個億的收入,2021年預計仍將保持穩定的業績增長。全面接入,組合打法,是雙槍公司在疫情下還能保持業績持續增長的秘訣。Q2:雙槍與友商之間的差異,具體體現在哪些方面?A2:1)生產端:雙槍公司具有標準化、規模化、自動化的產線優勢,能夠提供穩定、優質的供應鏈產能。2)產品端:雙槍公司立足自主品牌,具備強大且成熟的產品研發及設計能力,能夠快速、敏銳地捕捉市場變化,產品迭代迅速。3)銷售端,雙槍公司全渠道的營銷網絡,是其他友商只在某單一渠道經營所不具備的渠道優勢。總體而言,其他友商品牌可能還在只能接入中小型商超或部分電商平臺,而且產品主要以代工為主。Q3:公司目前線下渠道客戶有大型超市,未來是否考慮滲透到購買頻次更高的社區商超便利店中?A3:從目前來看,公司的線下渠道客戶中,已經涵蓋了沃爾瑪、大潤發、永輝、家樂福,物美、銀座等主流商超。基于疫情背景下的線下商超消費增速放緩甚至局部萎縮的現象,筷子、砧板等日用餐廚具作為日用必備消費品,雖然說電商等線上消費模式對線下的消費市場存在替代作用,但不可能完全替代。小區門口的便利店、四五線縣市級乃至村鎮級的末端消費場景是此類日用消費品的最大輸出地,品牌建設配合適銷對路的目標產品,以此進行渠道下沉是公司目前正在試點,并計劃逐步推廣鋪開的商業模式。目前公司的銷售觸角還沒有觸達最底層基本的消費場景,這是我們可以繼續增長的市場空間。“中國人不可能不用筷子”,所以消費需求一直在,而且消費升級的大趨勢是沒有發生變化的。Q4:公司在線上布局情況及線上銷量情況如何?A4:公司在線上銷售的布局呈現全平臺、全模式的特點。具體來說,公司線上銷售模式可分為B2C店鋪直營模式、線上代銷模式和線上經銷模式。截至目前已經涵蓋了淘寶、天貓、京東、蘇寧、必要商城、唯品會等全部主流電商平臺,2020年下半年以來,公司加大對包括抖音、拼多多和小紅書這類社交帶貨型電商平臺的入駐與投放,取得了不錯的銷售增量。業績方面,從2018年至2020年,公司的電商業務實現了從8000萬到1.35億再到2.2億的階梯式增長。2020年因為疫情原因線下消費萎靡,而筷子、砧板作為生活的必需品,需求是不會減少的,只是消費場景在轉換,客觀上電商渠道承接了商超的消費轉移。同時,公司接入抖音、小紅書等平臺,與傳統的淘寶、京東這類電商店鋪相比,原先是根據需求驅動,被動消費。但是新媒體平臺更具有社交屬性,通過從日常的社交平臺切入,額外創造了消費需求。于此同時,公司和頭部主播薇婭、李佳琦也有合作。Q5:能否詳細介紹一下公司外銷的情況?A5:公司外貿業務的基本邏輯是基于國內商超的良好合作,借助其全球供應鏈網絡,打入境外市場。如沃爾瑪商超,公司已經對接美國沃爾瑪、英國沃爾瑪、加拿大沃爾瑪等多個沃爾瑪全球區域系統。從2017年成立外貿小組,到2018年成立外貿事業部再到后來獨立的浙江雙槍進出口貿易有限公司,雙槍公司的外貿體量也呈快速拓張態勢。雙槍的業務基本不受貿易戰影響。從產品類別上看,主要供應竹制小尺寸砧板、沙拉碗、廚房收納用品、勺鏟等境外客戶日常必需品。與此同時,境外客戶更加看重的是供應鏈端的供應能力和價格優勢,那么雙槍公司作為深耕日用餐廚具行業26年的行業龍頭,在供應鏈和產品設計以及規模化、標準生產能力上,成本控制上具有諸多先發優勢。此外,據我們了解,中美貿易戰及西方對華的貿易制裁對我們公司的外貿產品銷售影響并不大,根據美國海關公布的加征關稅貨物清單,雙槍公司售美產品中僅有兩款單品名列其中。同時我們通過和客戶的友好協商,已經替代了受制裁的相關產品,預計2021年外貿業務仍將保持穩定增長。Q6:公司是否有新渠道拓展?A6:就大的銷售模式而言,雙槍公司已經做到了全品類、全渠道的覆蓋,接下來的命題是如何在渠道上進行深耕、下沉,加深我們的銷售縱深,以及通過品牌打造,適時通過渠道導入新的品類,打造“雙槍生活家”的理念,拓寬產品線條,實現營收及市占率的進一步提升。Q7:公司在原材料成本上的控制有哪些措施?目前的供應鏈情況如何?A7:公司主要的竹材、木料價格上漲有限,但是金屬、不銹鋼漲價非常厲害。雙槍公司的初級加工品如散筷、板坯等主要通過供應商外采,雙槍對此的應對是形成規模以上初級加工的供應商的全覆蓋,對供應商價格控制力很強,擁有一定的定價權議價權,在旺季來臨前也會通過預付款鎖價,用以抵消一部分原料價格上漲的影響。Q8:公司目前在品牌宣傳方面做出了哪些努力?A8:借助上市的東風,我們致力于打造筷子第一股與雙槍的強關聯,這是雙槍首當其沖要做的任務。2020年下半年提出的戰略規劃成立品牌部,專門做品牌戰略提升對品牌營銷的投入。具體來說,公司聘請了專業的品牌營銷咨詢團隊,對接主流媒體資源,同時對公司的產品logo進行重新設計,以“綠色生命,化繭成蝶”為主線,“兩把手槍加一雙筷子”作為我們新logo的設計靈感,提升主營產品與標識的關聯度。接下來,我們還將持續加大品牌宣傳投入,配合更具有目標市場針對性的產品,進一步深入渠道下沉,提高市占率和品牌辨識度,力求達到“用筷子,選雙槍”的市場粘性。Q9:雙槍用什么方法來提高商品的線上曝光率?A9:首先,進入2021年,因為雙槍科技的成功上市,讓消費品市場看到了在我們這個細分的市場上原來一直存在著這樣一個隱形的銷售冠軍企業,那么原有的這些諸如雙立人、愛仕達、蘇泊爾、九陽這些已經具有一定品牌影響力和渠道優勢的餐廚用品企業,借助渠道優勢,通過代工或其他形式,進入雙槍的筷子、砧板等主營品類的線上消費市場,導致出現我們的線上搜索首爆率的下降。具體來說,提升曝光度的手段主要是加大業務推廣力度,加大流量引導,但進入2021年,像推廣費用、坑位費、主播直播費用等都顯著提高,在實現業績持續增長的情況下,利潤的同步增長承壓明顯。Q10:是否有考慮過加大對于筷子更換頻次提高更衛生健康的概念宣傳?A10:雙槍公司的產品是日用消費品,具有鮮明的C端客戶屬性,教育消費者形成一年更換1-2次筷子這樣更加健康的消費習慣一直是我們致力推廣的。2020年在疫情的大背景下,雙槍公司適時提出了“一公、二分、三便攜”的產品概念,一公即推廣公筷公勺;二分即實行分餐制并推出分食筷等產品;三便攜即鼓勵消費者自帶餐具,推出便攜的筷勺套裝盒產品,培養消費者的使用習慣和消費理念。同時雙槍公司通過自主研發,推出的抗菌系列產品,涵蓋筷子、砧板、勺鏟、復合材料餐廚配件等多個品類,在全民抗疫的背景下,成為了消費熱點。就目前而言,國民尚未形成定期更換筷子的消費習慣,我們將持續的通過產品及概念宣傳,培養消費者的更加健康衛生的消費習慣。Q11:能否介紹雙槍新能源的主營業務?A11:雙槍新能源的主要業務是氣炭聯產和生物質能源的綜合利用,具體來說是將生產竹制、木制筷子、砧板所產生的竹渣、木屑等下腳料經過高溫碳化形成可再生能源蒸汽和竹炭,最終實現生物質資源的可循環利用和無害化排放。