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總經理楊杰等就公司業務與發展情況與參會人員進行了交流,主要內容如下:1、公司最新經營情況介紹。前三季度公司整體利潤增長40%+,公司前三季度的銷售收入和凈利潤、現金流都超過了去年全年,各項經營指標均為歷史最好成績。單三季度增長放緩主要受非主業業務影響。11月10日公司公告了華特環保51%的股權轉讓給控股股東事項,環保確實經營不太好。臥龍學校單季度有影響,但是全年業績會比較穩定。達因藥業單三季度收入增長16%+,凈利潤是10%+。2、前天公告了修改《公司章程》,關于公司股份回購部分有提到員工持股和股權激勵,這部分有什么考慮?章程修改是常規修改,根據法律法規的要求進行全面的梳理。股權激勵是國企改革的要求,也是企業經營發展的要求,但是目前沒有明確的時間表。公司主要經營單位達因藥業被列為省國投非上市公司中長期激勵試點企業,也在做中長期激勵的安排。3、銷售費用和研發費用趨勢?結合公司的研發,投入計劃會控制在3-5%。銷售費用率和產品推廣有關,未來兩年來看,不會有大的波動。產品毛利率和凈利潤率基本比較穩定,除非線上占比大幅度增加,銷售費用率會有下降。憑借公司強大的品牌力,線上銷售主要是復購,不需要購買大量的流量。4、目前線上銷售占比?未來線上和線下渠道的戰略。線上銷售增速比較快。線上雖然利潤高,但我們要均衡發展,線上線下統籌兼顧。線上價格要維護好,作為展示平臺,放大品牌勢能。5、線上團隊是達因藥業自己的團隊,還是外包給經銷商、代運營?自己的運營團隊,從我們目前規劃上,不會外包。6、線上銷售中長期的指引,3-5年后的占比狀況?線上銷售主要是成熟的產品,不成熟的產品會吃掉大量的費用。嘗試線上新零售主要是根據行業特點和監管要求,從2019-2021年來看,藥品銷售的商業模式在變化,線上增幅非常大,未來的線上銷售占比很難預測,也會受藥品監管政策影響。7、產能方面夠用嗎?產能不用擔心,2020年啟用新的生產車間,完全獨立、產能充足,現有設備能滿足市場需要。8、維生素D和AD的行業趨勢?有循證醫學、指南和流行病學的依據,3歲,甚至到6歲以下需要補充維生素AD(公司開發的兒童專用劑型),與免疫相關、與智力、生長發育有關。一些慢病和維生素D缺乏有關,維D的適用人群更廣泛,覆蓋全年齡段,市場更大,公司會優先做好兒童用藥市場。9、預計伊可新未來每年的收入增速有多少?公司對伊可新持續增長有信心。以前是主要推廣0-2歲、0-3歲,明年計劃開始往0-6歲推。10、0-6歲推的推動力是啥?有適應癥上的障礙嗎?粉色裝是1歲以上兒童適用,法規上、適應癥上沒有障礙。有循證研究、專家共識做依據,2019年發表的超百萬例6個月-14歲兒童血樣檢測研究中,6歲以下兒童維生素A的缺乏和不足率60%以上。反復呼吸道感染(一年6次以上)的兒童免疫低下,醫學證明和維A缺乏有關,影響了呼吸道粘膜功能和發育,同時呼吸道感染的兒童也會大量消耗體內維A。0-6歲兒童建議365天每天吃。11、伊D新的推廣方式?是否市場競爭更強?由于受眾面更廣,和此前兒童藥的營銷方式有什么區別?整體的毛利率和凈利率情況?維生素D適用人群廣泛,產品成熟,公司主要在零售市場銷售,與大型連鎖藥店合作。雖然醫院院內市場導入期更長,但我們依然會做,有銷售隊伍專門做醫院等學術推廣。銷售網絡和伊可新基本重合。成人市場會與一些銷售能力強的機構合作,與現有產品不是一種銷售方式。伊D新和伊可新的毛利率差不多,凈利率類似(由于規模稍小,可能會低些)。12、面對競爭對手的維D,競爭策略上我們如何應對?我們不懼怕競爭,雖然進入市場較晚,但我們有絕對的品牌優勢。13、覆蓋藥店終端數量的情況?藥店總數在快速增加,可能占比有下降。因為我們主要與大型連鎖合作較多,藥店集中度在提高。14、華特達因賬上現金很充裕,未來怎么運用?渠道、研發、并購?公司出售華特環保的股權也會有資金入賬,現金運用方向一方面是做大做強達因藥業,提高銷量和市占率,另一方面做品類延伸,原料藥、兒童治療藥物等。15、未來的分紅政策?公司章程里有原則性的規定。國資也有現金分紅的要求,公司前兩年是30%左右的分紅比例,分紅政策預計會保持穩定。16、環保剩余49%的股權計劃還要剝離嗎?臥龍學校未來計劃剝離嗎?目前沒有計劃。17、上市公司未來重心會放在達因藥業上嗎?上市公司一定會全力支持達因藥業。編制十四五規劃時,上市公司和達因藥業的主業是完全一致的。目前非主業的凈利潤占比非常小。未來的投入一定會在兒童藥這個主業上。