Baillie Gifford(柏基投資)

本次會議主要由公司管理層與投資者互動問答。
問題一、從競爭格局和增長點的角度展望一下網安行業未來5-10年可能會發生的變化?
答:1)在市場競爭格局方面,參考CCIA公布的CR4和CR8等市場集中度指標,近幾年來,國內網安行業的競爭格局已逐漸呈現出低集中寡占的形態,且趨勢上逐年愈發明顯。行業呈現出“兩極化發展”的態勢,即綜合型頭部網安企業的集中度逐年提升,以及在特定領域擁有服務或技術優勢的小型企業通過嫁接綜合型頭部網安企業的市場渠道能力,獲得快速發展的機會,與綜合型頭部網安企業實現共贏。未來這一集中化的趨勢預計還將進一步持續。
2)在行業增長點方面,我們認為會主要體現在數據安全市場。數據安全已經成為數字經濟發展的“底板工程”,而傳統的網絡安全建設思維又無法很好滿足數據要素時代的安全需求,需要一套體系化的安全能力來應對新技術和新場景下的全新挑戰。未來數據安全領域會再造一個接近甚至超過傳統網絡安全規模的新市場。這是一個兵家必爭之地,但同時對于安全廠商的客戶場景理解深度、數據分級分類能力、產品體系的完備性以及持續運營的能力都提出了更高的要求。
在今年5月舉辦的2023數博會上,公司正式發布了“奇安天盾”數據安全保護系統,以“數據資產”為核心,從甲方客戶切身的需求視角實現數據安全“風險能看清、內部威脅能管好、外部攻擊能防住”的核心訴求和最終目標。在奇安天盾新品發布的同時,奇安信集團數據安全分公司也正式揭牌成立,并由奇安信集團董事長齊向東先生出任數據安全分公司總經理,充分保障公司未來對于數據安全的戰略聚焦和資源投入。新公司將依托奇安信已有的技術研發、規劃咨詢、服務運營、市場營銷等優勢,努力打造千億級數據安全市場的“國家隊”和新勢力。

問題二、奇安信區別于業內友商主要體現在哪些方面?
答:1)視野和目標。公司自2014年創立之初就以國際頭部廠商作為發展目標,希望能夠一改市場“小零同”的狀況,幫助中國網絡安全行業實現質的飛躍。2)對研發的重視程度。公司一直高度重視研發投入,努力將安全能力模塊化、組件化、樂高化,成為國內政企安全市場唯一一家擁有安全能力研發平臺的企業,2022年平臺已成功實現成熟和量產。3)市場營銷側不斷革新。公司緊抓關基行業客戶需求,是政企安全市場中首家實施軍團模式的廠商,并且也是軍團行業“切口”最細的廠商,在便于運營行業機會點的同時,也將客戶需求盡可能的標準化,打造出銷售、解決方案、交付與客戶成功的“鐵四角”,從而形成生產力的集中輸出。4)刻在企業基因里的創新力。公司是國內頭部安全廠商中率先開展網絡安全保障險試點的企業,時間上甚至遠早于工信部《關于促進網絡安全保險規范健康發展的意見(征求意見稿)》的出臺。今年伊始,公司正式聯合多家頭部保險公司推出國內首個“零事故”網絡安全保障險,也為后續業內友商提供了參考。

問題三、拋開地方政府客戶短期預算壓力,往未來5-10年看,網絡安全市場投入的主體會不會發生變化?
答:參考IDC數據,除中央部委和關基行業客戶外,地方政府客戶一直是網安行業投入的主體之一,宏觀環境對其投入能力和投入意愿的影響預計只是暫時的。以上海為例,在2022年1月發布的《上海市建設網絡安全產業創新高地行動計劃(2021-2023)》中曾明確指出,引導公共部門和重點企事業單位網絡安全投入占信息化總投入不低于10%,這也為全國主要城市和地區樹立了網安投入的示范和引領效應,因此地方政府客戶未來依然會是網安市場投入的主體之一。
此外,近年來智能制造行業迅速崛起,新建了一批高度自動化和智能化的“黑燈工廠”,個別大型制造企業遭遇了上千萬美金的勒索事件,內生性的激發了相應網絡安全和數據安全市場的需求,從而使智能制造成為一個快速增長的新興投入主體。

問題四、國內網絡安全市場的技術人才儲備是否充裕?人才招募方面除了薪資還有哪些能夠吸引人才的核心要素?
答:參考教育部《網絡安全人才實戰能力白皮書》,到2027年,我國網絡安全人才缺口將達327萬。國內已有30余所高校設立了相應學科,但每年的人才培養規模僅為3萬人,這距離滿足市場快速增長的需求之間還有不小差距。
網絡安全人才是一個相對特殊的群體,非常“認圈子”,其對于所供職企業的業內影響力、所做的工作是否足夠有創新性、所在團隊領導在整個安全圈的“江湖地位”、合作同事的技術能力都會非常看重。從上述角度來說,這些也是奇安信之所以能夠吸引到大量高端技術人才的不可忽略的原因之一。

問題五、公司的營銷體系構成和下游客戶結構情況?
答:公司目前擁有三大營銷體系,分別為:面向關基行業客戶為主的軍團CBG、面向區域政企客戶為主的政企CBG,以及今年新開辟面向中小客戶的渠道CBG。其中軍團CBG和政企CBG主要采用直銷模式,渠道CBG主要采用分銷模式。
下游客戶構成方面,以2022年收入為例,行業客戶收入占比約為2/3,中央政府和地方政府合計收入占比約為1/3。其中行業客戶中,能源、運營商、金融、特種行業合計約占公司整體收入的40%。
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