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主要交流內容:
1、內衣市場競爭日益白熱化,愛慕如何拉開與競品的距離,構建自身的競爭壁壘?
回復:公司持續專注于高品質貼身服飾及其用品的研發、生產與銷售,已形成以貼身服飾品類為核心,多品牌、全渠道發展的經營模式,
具體的競爭優勢主要表現在:
(1)公司針對不同的消費需求對象、需求維度、需求場景等,從產品研發、品牌建設、渠道運營等多角度進行布局,形成“愛慕”(AIMER)、“愛慕先生”(AIMERMEN)、“愛慕兒童”(AIMERKIDS)、“蘭卡文”(LACLOVER)、“愛美麗”(IMIS)、“乎兮”(HUXI)、“彳亍”(ROAD)、“皇錦”(EMPERORIENT)等品牌矩陣;
(2)公司持續加強基礎研究,努力探索科技前沿,推動創新升級與產業長期可持續發展。截至2022年底,公司累計獲得400余項專利;主導和參與制定國家標準4項、行業標準19項、團體標準13項。2023年在愛慕品牌30周年之際,愛慕發布新的好內衣標準-愛慕人體美學內衣,核心是:健康、舒適、有型;
(3)公司持續聚焦品牌差異化需求,推動數智化工具賦能,針對不同品牌產品材質、設計、工藝特征、生產方式、銷售特征,優化適配的供應鏈實現方式,推出小單快反,不斷提升產品供應的智慧、精準與高效。
(4)打造全渠道、全零售的營銷網絡:公司建立了以消費者為中心的、規模化的全渠道營銷網絡,全面覆蓋線上及線下渠道,其中線下渠道以直營為主,線上渠道以天貓、唯品會、抖音、自建官網為主,打造全渠道、全零售的主動營銷優勢。

2、2023年線下渠道發展的重點是什么,未來的門店規劃?
回復:公司從2019年開始,就一直在進行線下渠道優化。公司線下銷售占比高,線下門店主要采用直營模式,多年來已形成公司的核心競爭能力。2022年,公司在優化渠道方面,標準明確、力度更大;撤并低效渠道,優化和新開優質渠道,推進原有優勢店鋪形象升級,以及店鋪的零售功能和服務體驗升級,提升店鋪的經營效率、效益。
未來公司渠道策略的核心是:持續優化全渠道布局,精準人貨場匹配,精進全零售效率效益。

3、公司未來經營計劃有哪些,希望達到什么樣的經營效果?
回復:(1)圍繞主品牌“愛慕”進行品牌勢能提升,迭代產品、提升品牌表達、強化渠道體驗,提升愛慕系品牌勢能,拓展品牌長期發展空間;(2)以承接品牌發展為導向,將公司線下渠道優勢不斷做強,樹立業績標桿店鋪;繼續布局高潛購物中心;抓住奧萊發展紅利期,做足奧萊渠道銷售;打造體驗店鋪,引領消費者生活方式,滿足高階顧客價值需求;(3)打造多元高效供應鏈,用數字化、組織協同支持多品牌產品迭代、商品全渠道運營、產銷匹配,賦能品牌高效運營能力;(4)提升消費者體驗感,以現有核心消費者的顧客價值為基礎,做好做實可觸及、可感知、可表達的消費者體驗感升級,通過提供心動產品、心動服務、心動內容,運用全渠道觸點與數字化工具,結合產品力、品牌力相關運營動作,以消費者自主自發認可品牌、向往品牌為檢驗標尺,做好與消費者的互動、表達與服務。

4、公司2017年以后,毛利率有下降的趨勢,怎么看這個情況。
回復:公司線下渠道毛利率高于線上渠道,毛利率下降主要是線上渠道占比逐年增加的原因。2019年以前線上占比不超過25%,由于疫情等原因,2020年以后線上銷售占比逐年增加,達到35%左右,線上渠道銷售占比的增加,影響了毛利率。今年以來,公司持續規范線上線下的營銷動作,以調性一致、價格一致實現線上線下的協同發展,通過優化渠道質量,控制促銷力度,提高費效比等措施提升毛利率。

5、公司的庫存情況。
回復:公司2022年庫存較高,一方面是預判與市場實際不符的原因,另一方面是我們貼身服飾供應鏈周期的特點決定的。2022年四季度受疫情影響,線下銷售不及預期,庫存指標超出預期。2023年以來公司持續加強庫存精準控制,持續提高貨品的使用效率,庫存呈現明顯下降趨勢。

6、公司限制性股票激勵計劃的解鎖條件,盈利增速超過收入增速,提升盈利能力的思路有哪些?
回復:公司提升效率的空間比較大。首先是專注于提升店效;線下渠道優化,撤并低效渠道,優化和新開優質渠道;借助線上線下全渠道的新零售模式發力,主動控制促銷活動,提升營銷投入產出;向內求,在人員、管理上提高效率;在大供應鏈整體效率上挖掘潛力。公司目標是2023年恢復到2021年利潤總額的狀態,在穩定提高存量效率的基礎上,拓展有效益可持續的增量。

7、公司未來3-5年的戰略方向是什么?
回復:公司通過30年的發展,形成了一個以愛慕品牌為核心的主賽道,以及彳亍、乎兮構成的新賽道和新消費,還有健康、皇錦、女人會等品牌組成的生態業務賽道,建設和完善了全渠道全零售營銷體系,以及具有行業比較優勢的研發和供應鏈系統。公司未來的戰略方向簡潔清晰,做強做精做大主賽道,筑牢愛慕的根基,持續培育生態業務,賦能推進新消費新賽道,爭取跑出第二增長曲線。
公司人才發展和體制機制的創新是事業發展的保障,我們今年推出了限制性股票激勵計劃,在生態業務上推動員工跟投的創業模式等,提升組織的活力,激發員工持續的創造力和戰斗力!愛慕的發展觀是堅持品牌長期發展,通過公司管理的持續精進,不斷為投資者創造價值。有關愛慕發展的相關信息,我們會通過定期報告及時披露,敬請關注。