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一、公司基本情況介紹

公司創立于1993年,目前有儀器設備和無人化智能裝備兩個產品群,主要應用于煤炭、焦炭、生物質、固危廢、水泥黑生料等固態物質的分析檢測與管理,下游客戶涵蓋火電、煤炭、冶金、化工、建材、固危廢、檢測、科研等行業領域,產品數據為上述行業內工業企業的交易定價、生產運行、科學利用等提供依據,在減耗增效、節能環保和安全生產方面發揮著重要作用。目前公司在煤炭檢測領域積累了突出的競爭優勢。

公司采取“啞鈴型”經營模式,資源主要配置于產品設計研發、裝配調試和營銷服務等價值鏈高附加值環節,生產僅保留軟件開發、關鍵部件和整機裝調和質檢3個關鍵環節,其他零部件均通過輸出圖紙、定制外協或外購獲得。截至2022年末,公司累計申請專利1,060項(發明專利342項、PCT及海外專利申請53項),有效授權狀態的專利594項(發明專利143項)。

目前公司在國家級長沙高新技術產業開發區桐梓坡路和長興路分別擁有兩個生產辦公園區,總占地約130畝。其中長興園區占地約58畝、建筑面積52000㎡,為生產制造基地。用于無人化智能裝備生產的二號生產樓建面約20000㎡,已于2023年2月底部分投入使用。

公司聚焦細分市場,深耕“儀器”+“自動化”,持續“縱延”、“橫拓”。煤炭檢測領域的無人化智能裝備是公司煤質分析儀器的縱向自然延展,非煤領域的橫向拓展已有產品應用。

二、問答環節

1、公司產品的市場規模?

答:公司所處行業較為細分,目前暫無市場容量方面公開、權威的數據。以一個新建煤電項目需求為例,若其采購傳統的煤炭檢測儀器設備(包括單機版煤炭采樣、制備和化驗儀器),根據配置、規格等的不同,項目預算通常約為100~300萬人民幣;若其配置一套覆蓋入廠到入爐全環節、完整的無人化智能裝備及其管理系統,則項目預算通常在1000萬人民幣以上,具體視設備配置(品牌、數量、規格)以及實施情況而定。

2、公司銷售費用高企的原因?公司技術服務的收入構成是?

答:公司經營模式為“啞鈴型”,資源配置相對集中于產品研發和營銷端。公司營銷體系包括銷售部、技術服務部、市場部、國際貿易部等4個部門,人數超過200人、占比近40%,且銷售部和技術服務部的大部分人長期駐外,為客戶提供本地化服務。銷售費用包含上述部門員工的薪酬(含獎金提成)、差旅、市場推廣以及其他費用。公司銷售費用高企主要系公司業務規模擴大、市場推廣加強,相應員工數量增加以及薪酬、差旅等費用增加所致。

公司技術服務包括配套產品/配件銷售和運維服務等技術支持,其中運維服務指為客戶提供安裝調試、現場技術支持、專業技能培訓、定期維保等快速響應的本地化優質服務。針對于無人化智能裝備業務,公司初步搭建了類似汽車行業“日常運維+專業檢修”的服務模式,以保障客戶現場產品的投運率、提升客戶體驗。該有償服務正在產品化過程中,目前已有項目落地,根據客戶現場產品配置、服務內容的不同,收費不一。

3、公司產品的零配件是否實現國產化替代?

答:公司產品均為自主研發,除機器人、芯片等極少數零部件外,均實現了國產化。對于前述極少數進口零部件,公司在設計時即考慮了供應鏈安全。與此同時,公司亦在有序推進關其“國產化”替代,確保不出現“卡脖子”風險。

4、公司下游客戶采購無人化智能裝備的主要動力?

答:公司下游客戶采購無人化智能裝備的目的是獲取客觀、真實、準確的煤質數據,以滿足其計量(貿易定價結算、碳核算)以及生產經營中安全、經濟、環保的需求。在此基礎上,客戶選擇無人化智能裝備的動因主要有:(1)減少人工:①人越來越少(人口增速放緩甚至負增長);②人不愿意干(部分環節工作環境惡劣,如煤炭采樣、制備);③人干不好(人是情感動物,易受主觀或客觀因素干擾);(2)杜絕管理漏洞,提升管理能力;(3)近年來,傳統產業智能化升級改造的趨勢。

5、公司無人化智能裝備的訂單情況?單一客戶對無人化智能裝備的需求是否與其裝機容量有對應關系?

答:2022年,公司的無人化智能裝備產品線的新簽訂單歷史性超過儀器設備產線、取得106%的同比增長。由于基數的提升,預計今年難以保持去年的增速。截至目前,本年度無人化智能裝備訂單沒有達到公司預期。

客戶對無人化智能裝備的需求與其機組容量沒有絕對的對應關系。根據我們的實踐經驗,影響其無人化智能裝備配置需求的因素有燃煤的來源復雜性、燃煤入廠形式、現場物理條件、內部管理要求以及預算等等。

三、現場參觀

參觀公司產品體驗中心。